Бизнес-тренер Елисей Корсак: У любой мечты всегда есть оборотная сторона
Наш сегодняшний собеседник – Елисей Корсак, успешный бизнес - тренер, руководитель корпоративного университета Группы Компаний «Агропромкомплектция», автор и инициатор нескольких десятков проектов, решающих актуальные проблемы развития бизнеса. Сегодня мы говорим о том, чего следует, а чего не следует ожидать от тренингов, важно ли в бизнесе актерство, как за один день выполнить месячную норму продаж и есть ли место принципам в работе коммерсанта. Возможно, некоторые ответы помогут и вам расставить точки над «i».
- Елисей, как все начиналось? Каким был путь в профессию?
Все началось с Омского государственного педагогического университета. Там я закончил факультет психологии. Я – профессиональный психолог и педагог. Методы активного обучения – тренинги – это чистой воды педагогическая деятельность. Ну, а психология пронизывает любую коммуникацию, бизнес в том числе. Если говорить о тренингах, это было в начале 90-х, а тогда специализация была очень условной. Мне просто повезло с преподавателями: как раз азы тренерства были заложены очень хорошо. Уже будучи студентом, я начал проводить первые свои тренинги. Активно, за деньги, по-настоящему, с 1997 года я работаю как тренер. Втот период востребованность была именно в бизнесе. То есть, у всех стоял один вопрос: как заработать на жизнь. И как оказалось, становление той же сервисности в обслуживании клиентов, было необходимостью. И когда ты рассказывал людям, что через некоторые действия можно привлечь большее количество покупателей, это часто было откровением.
- В то время система образования была еще практически советской. Бизнес свое место в ней только начинал завоевывать. По каким источниками вы учились и учили?
- Опять, совершено без лукавства, мне повезло. Я поступил на факультет, который тогда был экспериментальным. И преподаватели, который создали этот факультет, вкладывали в систему образования значительно больше, чем существующие советские методики. Многие вещи там были новаторскими, экспериментальными, революционными. В отличие даже от тех, кто шел курсом позже, мы получили значительно более широкое представление о работе психолога. Это были и практики, которые тогда широко не рекламировались. Был у меня такой преподаватель, Фергат Зарипович Кабиров, который какое-то время жил на Востоке. Так вот, он нам читал курс «Основы саморазвития личности». На одном из своих занятий на основе шекспировского «Гамлета» он погрузилнас в произведение, мы полностью разобрали действия, стало понятным, что поступки героев определяет их характер. И, уже анализируя персонажи, мы провели параллели с современным миром. Он заставил понять, что целостную картину характера человека нельзя получить с одного ракурса. Необходимо собирать ее всесторонне. Только тогда можно понять, какими будут дальнейшие шаги. Для того, чтобы оценить человека моментально, есть технологии сканирования. По тому, как человек выглядит, как выглядит его кабинет (если это работодатель), какое количество элементов престижа его наполняет, как человек говорит, на чем акцентирует внимание - это все маркеры, которые помогают понять, кто перед вами и как себя вести, чтобы выиграть ситуацию.
- Но есть еще такое понятие, как актерство…
- Да. В моем профессиональном багаже 3 сезона работы в Новокузнецком драматическом театре. Если есть возможность получить такой опыт, его надо обязательно получать! Это помогает не комплексовать при общении с большим количеством людей. И помогает учиться владеть залом, получать от этого удовольствие. В моей дальнейшей работе я очень хорошо понял, что такое «чувствовать группу». И, потом еще Станиславский сказал: «Любая роль – это ты в предлагаемых обстоятельствах». И ошибок тебе не простят.
- Для того, чтобы избежать таких ошибок, или минимизировать их, только владения залом не достаточно…
- Согласен. После окончания института к тренингам добавилось психоконсультирование. Сейчас это называется коучинг (coaching – англ. метод консалтинга и тренинга, в процессе которого человек, называющийся «коуч», помогает обучающемуся достичь некой жизненной или профессиональной цели). В Омске, где я жил располагался один из крупнейших в Сибири пивоваренных заводов, компании САН ИнтерБрю. Мне тогда показалось, что с финансовой точки зрения мне лучше работать в коммерции и оставить тренинги. Через какое-то время я оказался в коммерческом подразделении компании. Мой коммерческий опыт начался там, в должности торгового представителя. Здесь был реальный опыт коммуникации с теми, кто принимает решения: взять или не взять твой продукт. Позже компания начала развивать свое присутствие в регионах и мне предложили поехать в город Сургут, в Ханты-Мансийский округ. Руководству стало ясно, что интенсивный рост продаж не возможен без обучения персонала. Фактически сразу на территории округа возникла потребность в тренере. И тут все векторы сошлись в одной точке –мой психологический, педагогический, актерский и коммерческий опыты. Задача была поставлена такая: я должен обучать порядка 120 человек технологиям продаж. Это было непростое время, но оно меня научило: невыполнимых задач нет.
- В смысле?
- 2005 год. Мороз – ниже 50 градусов. Машина не заводится. Пиво замерзает в течение двух минут. Пешком до магазина, пусть это даже 300-400 метров – не донесешь, слишком холодно. Мы заводили машину, используя тепловые пушки на дизельном топливе. И двигатели не глушили вообще. Просто, когда заканчивался бензин, его доливали. Продолжалось это пару недель, пока не спали морозы. Погрузка-выгрузка шла молниеносно.
- И уровень продаж надо было повышать?
- Разумеется. Мы однажды с другом, шутя и смеясь, в последний день месяца, когда кажется, что текущие результаты продаж кардинально изменить уже не получится, вывели из отстающих в лидеры самого слабого «продажника». Просто на 100% выполнили план в последний день месяца, когда это казалось уже невозможным, ведь факт колебался на уровне 70 процентов. Заходили с мороза в магазин, использовали весь известный нам арсенал приёмов продаж, рассказывали анекдоты, поднимали общее настроение, улучшали коммуникацию. Это давало огромный драйв. И люди, чувствуя это, отвечали тем же. Плюс мы предлагали какие-то маркетинговые акции, рассказывали, какие из этого можно извлечь плюсы. Была и обратная сторона: тот торговый представитель, которому мы помогали, опять возвращался к своей работе и в течение следующей недели уже ничего продать не мог. Но это не важно. Важно было показать, что в обычный день на обычном ассортименте можно сделать очень многое. При желании, разумеется.
- А как быть с распространенным мнением, что «продажники» - это ловкачи, часто - обманщики, задача которых «впарить» ненужный тебе продукт…
- Я никогда никого не обманываю и не призываю это делать других. Искусство продажника заключается в умении создать необходимость покупки. А это не то же самое, что обман. Хотя, грань тонкая. Вместе с тем, у меня есть определенные принципы. Я никогда не буду продавать, например сигареты. Потому, что считаю табак очень вредным. И не хочу жить с пониманием, что на моей совести, как минимум, чье-то уничтоженное здоровье.
- То есть, пиво менее вредно?
- В моем понимании, да. Но и с пивом я «завязал». Однажды мой 14-летний сын пришел домой с запахом алкоголя. И на мой недоуменный вопрос: «Как это понимать?» Он ответил: «Папа, ты же продаешь пиво. Тогда, почему ты мне задаешь такие вопросы?» Мы договорились с ним, что алкоголя в нашей жизни больше не будет. И достаточно скоро из алкогольного проекта я ушел.Поэтому, возвращаясь к тренингам, моя задача в том, чтобы каждый человек ответил на главный вопрос: что для него в этой работе приемлемо, а что – нет. Перед тем как идти в продажи, необходимо договориться с самим собой.
- Потом была работа с другими компаниями,в частности тренинги в других компаниях?
- Да. Из известных я работал в кондитерской корпорации Roshen, тогда еще не одиозной (смеется). Кстати, на тот момент в российском филиале не было обучения продажам. Я предложил создать такое подразделение. Потом возникла «Агропромкомплектация», холдинг, занимающийся сельскохозяйственным бизнесом. Я окончательно переехал в Москву, и уже 4 года, неожиданно для себя, я возглавляю корпоративный университет этой группы компаний.
- Каждый жизненный поворот требовал принятия определенного решения. Кто для вас был поддержкой?
-Я не буду говорить, как это принято, про маму, бабушку и т.д. Поддерживало внутреннее ощущение, что поступаю правильно, делаю то, что должен. Потому, что в тот период, когда по ряду причин я ушел из тренингов, как мне казалось, навсегда, работа не приносила особенного морального удовлетворения. Да, финансово работа в продажах оплачивалась выше, и перспектива, вероятно, была более стабильной. Но, я все равно вернулся к тренингам. Есть видимо, такое понятие, как собственный путь. И внутреннюю гармонию ты можешь обрести, только двигаясь по нему.
- Иногда на обретение этого самого пути уходит много времени… Так есть ли смысл вкладываться в подготовку человека?
- Вкладываться, безусловно, надо. Потому, что люди часто не видят путь, не знают, куда двигаться. Я убежден, что харизматичность, лидерскую составляющую, в человеке воспитать можно. Что называется, натаскать. Но если это еще и заложено от рождения, и ты даешь человеку правильные технологии для достижения результата, то он становится профессионалом гораздо быстрее. Как определить такого человека? Наблюдать, ставить задачи, смотреть на методы их выполнения, оценивать результаты. Знать и уметь – это одно. А вот знать, уметь, и делать – это другое. Задача тренера – выработать нужный навык. У нас в компании есть не менее 18 программ подготовки людей к бизнесу, от низового звена, до ТОП-менеджмента. Моя задача, как руководителя корпоративного университета, тренера – создать условия, чтобы люди включались в процесс, делились экспертизой.
- Как стать счастливым?
- Проснулся, потянулся, солнцу улыбнулся – и день удался! Я знаю, что выход есть из любой ситуации. Просто надо увидеть в любой ситуации позитив. То, как ты думаешь, так ты и действуешь. И ты получаешь то, во что ты веришь.
- Как ставить цели и их добиваться?
- Нужно уметь мечтать. Сегодня люди разучились мечтать. А из мечты рождается цель, прагматичный сценарий, как добиться мечты. А если нет своей мечты, то ты начинаешь достигать чужие цели, будь то мама, жена, друзья, дети и т.д. Но, у любой мечты, цели есть всегда оборотная сторона. За все придется платить. К примеру, хочешь много зарабатывать – ты теряешь личное время, намного меньше общаешься с близкими. Или еще пример. Человек мечтает посетить далекие берега. Он зарабатывает деньги, покупает выгодный тур, летит и восхищается заморской красотой. Но оборотная сторона в том, что эта красота захватывает тебя навсегда и ты уже не сможешь остановиться. Тебе все время будет хотеться в «прекрасное далеко».
- При каких обстоятельствах кризис становится временем возможностей?
- У каждого человека есть «запускающие» элементы. Для кого-то это музыка, для кого-то действие. То есть, определенные якоря, которые «запускают» вдохновение. Когда ты можешь управлять таким процессом, то любые потрясения переживать легче. Чем больше ты знаешь, умеешь, и развиваешься, чем проще ты входишь в состояние вдохновения, тем меньше воздействие любого кризиса. Вот тогда он становится временем возможностей. Приведу свой пример. С одной стороны, корпоративный университет большого холдинга должен заниматься предельно понятными вещами. Мы создаем проекты и беремся иногда за задачи, о которых раньше либо не думали, либо не знали, как к ним подступиться. Опять же, можно брать готовых специалистов на производство, а можно их обучать. На мой взгляд, выгоднее второе. Если процесс правильно организован, люди получают удовольствие от работы. И начинает работать само воспроизводящаяся система, когда мы из специалистов нулевого уровня готовим квалифицированных профессионалов.
- У вас есть хобби?
- Да, я дайвер. Очень комфортно себя чувствую под водой, состояние невесомости меня очень захватывает. Для меня лучше место на Земле – Филиппины. Это та мечта, которая меня захватила и не отпускает.
- А клады в затонувших кораблях ищете?
- Я не буду отвечать на этот вопрос (смеется) Но металлы чувствую. Это открылось, кстати, тоже в период обучения в университете, курс назывался «Биоэнергетика». Но, тогда это была почти крамола.